UX 디자이너로 살아남기

49. BM(비즈니스 모델) 찾기 : PM이 새로운 비즈니스 기회를 발굴하는 방법

U.X Um 2025. 3. 5. 21:01

저 뿐만이 아닌, 많은 PM들이 제품을 기획하고 운영하면서 “이 서비스로 어떻게 돈을 벌 수 있을까?”, “지속가능한 수익 모델을 만들려면 무엇이 필요할까?” 하는 고민을 한다. 특히, 모빌리티 서비스와 같이 플랫폼 비즈니스에서는 BM(비즈니스 모델) 설계가 더욱 중요하다.

“고객에게 어떤 가치를 제공하고, 이를 어떻게 수익으로 연결할 것인가?” 이 글에서는 제가 고민하고 고민하는 중인 BM을 찾는 과정과 모빌리티 서비스를 예시로 수익 모델을 설계하는 방법을 단계별로 정리해보려고 한다.

 

1. BM이 왜 중요한가?

비즈니스 모델(BM, Business Model)은 기업이 어떻게 가치를 창출하고, 전달하며, 수익을 얻는지에 대한 설계도다.

PM 입장에서 BM이 중요한 이유는 단순히 수익을 내는 것을 넘어서, 지속 가능한 성장 전략을 세우는 것이기 때문이다.

 

  • BM이 명확하지 않으면 발생하는 문제
    • 고객이 많아도 매출이 나오지 않음 (ex. 무료 사용자는 많은데 결제가 없음)
    • 수익을 내더라도 수익성이 낮아 지속 불가능
    • 투자 유치가 어려움 → VC(벤처캐피탈)는 명확한 BM이 있는 스타트업에 투자

2. BM을 찾는 단계별 접근법

PM이 새로운 BM을 찾으려면, 기존 시장 분석 → 고객 문제 정의 → 수익 모델 실험 과정을 거쳐야 한다.

 

1) 기존 BM 분석 : 현재 시장에서 어떻게 돈을 버는가?

  • 유사한 서비스들은 어떤 BM을 사용하고 있는가?
  • 수익성 높은 BM vs. 낮은 BM은 무엇인가?
  • 기존 BM의 문제점은 무엇인가?

2) 고객 문제 정의 : 고객이 돈을 낼 만한 Pain Point는?

  • 고객이 불편을 해결하기 위해 기꺼이 지불할 비용은 얼마인가?
  • 현재 서비스에서 돈을 낼 고객과 공짜로만 이용하는 고객의 차이는?
  • 지불 의사가 있는 고객 세그먼트(고객 세분화) 를 찾고, 그들을 위한 가치를 극대화할 수 있는가?

3) 수익 모델 실험 : 실제 BM이 가능한가?

  • 유료화(A/B 테스트)를 통해 고객 반응을 확인해보았는가?
  • 무료 → 유료 전환율(Conversion Rate)은 얼마나 나오는가?
  • 타 서비스와 비교해 CAC(고객 획득 비용) 대비 LTV(고객 생애 가치)가 높은가?

3. 모빌리티 서비스에서 BM 찾기: 어디서 수익을 낼 것인가?

모빌리티 서비스는 사용자(승객) + 공급자(기사) + 플랫폼이 연결되는 3자 플랫폼 비즈니스 구조를 가진다. 이때 수익을 창출할 수 있는 주요 BM은 다음과 같다.

 

1) 수수료 기반 BM (플랫폼 Fee) – 기본적인 BM

  • 예시 : Uber, 카카오T
    • 승객이 결제한 금액에서 일정 %를 플랫폼 수수료로 가져감
    • 기사(드라이버)는 플랫폼을 통해 고객을 얻고 수익을 창출
  • 핵심 고려 요소:
    • 수수료 비율 최적화 → 기사와 플랫폼의 수익 균형 유지
    • 수수료 경쟁 → 다른 플랫폼과 비교해 경쟁력이 있어야 함
    • 수익성 문제 → 과도한 프로모션은 플랫폼 적자를 유발할 수 있음

2) 프리미엄 요금제 & 구독 모델 – 수익성 강화

  • 예시: Uber One, 타다 VIP
    • 정기 구독(Subscription) 요금제 제공 (ex. 월 9,900원 → 할인가 적용)
    • 고급 차량/우선 배차 등의 혜택 제공
  • 핵심 고려 요소 :
    • 충성 고객 확보 → 고객이 지속적으로 서비스 이용하도록 유도
    • 차별화된 혜택 필요 → 무료 사용 대비 유료 혜택이 명확해야 함

3) B2B 서비스 – 기업 대상 비즈니스 확장

  • 예시 : 기업 전용 택시 서비스, 수행기사 서비스
    • 기업 고객 대상 출장용 차량, 법인 전용 서비스 제공
    • 정산 시스템 연동 & 기업 전용 대시보드 제공
  • 핵심 고려 요소:
    • 기업 비용 절감 & 편의성 제공 → 기존 기업 차량 운영보다 비용 효율적인가?
    • 기업과 장기 계약 유도 → B2C보다 고객 유지율(LTV)이 높음

4) 광고 & 데이터 기반 수익화

  • 예시: 택시 앱 내 광고, 기사 대상 광고 서비스
    • 승객 앱 화면에 광고 노출 → 이동 중 광고 시청 유도
    • 기사 대상 보험/렌트 서비스 추천 (B2B 광고)
  •  핵심 고려 요소:
    • 광고의 자연스러움 → 사용 경험을 해치지 않는 광고 모델 필요
    • 데이터 기반 광고 최적화 → 사용자 이동 패턴 분석하여 맞춤 광고 제공

 

5) 마켓플레이스 모델 – 기사/차량을 연결하는 서비스

  • 예시: Turo(차량 공유 플랫폼), Grab
    • 차량을 소유한 개인이 직접 등록하여 렌트/운행 가능
    • 플랫폼은 중개자로서 일정 수수료를 받음
  • 핵심 고려 요소 :
    • 공급자(차량 제공자) 확보가 중요 → 초기 시장 형성이 어려울 수 있음
    • 규제 & 법적 이슈 고려 → 차량 공유는 지역별 법적 제한이 다름

4. 어떤 BM을 선택해야 할까? (비즈니스 모델 선택 기준)

모빌리티 서비스의 BM을 선택할 때는 다음과 같은 기준을 고려해야 한다.

  • 지속 가능성 (Long-term Viability)
    • 시장 변화에 따라 지속적인 수익을 낼 수 있는가?
    • 경쟁사 대비 차별화된 BM인가?
  • 고객 확보 비용 vs. 수익성 (CAC vs. LTV)
    • 고객 획득 비용(CAC)이 너무 높은 BM은 유지가 어려움
    • 고객 생애 가치(LTV)가 높은 BM이 장기적으로 유리
  • 확장성 (Scalability)
    • 특정 지역/고객층에 한정되지 않고, 확장 가능한 BM인가?
  • 법적 리스크 (Regulatory Risks)
    • 모빌리티 서비스는 지역별 규제가 강함 → 정책 변화에 영향을 받지 않는가?

PM이 BM을 찾는 과정은 끊임없는 실험이다!

BM을 찾는 과정

  • 시장 분석 → 고객 문제 정의 → 수익 모델 실험 → 검증된 BM 확립
  • 한 가지 BM에 집착하지 말고, 여러 BM을 조합하여 수익성 극대화
  • 유사 사례를 참고하되, 자사 서비스만의 차별화 포인트를 찾아야 함

모빌리티 서비스뿐만 아니라, 모든 PM이 비즈니스 모델을 고민할 때 단순히 돈을 버는 방법이 아니라, 고객에게 가치를 제공하면서도 지속 가능한 구조를 만드는 것이 핵심이라는 점을 기억하자! 

 

반응형